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體外診斷行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及投資機(jī)會(huì)

日期：2019-8-19　來源：上海醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)注冊(cè)

隨著國(guó)家醫(yī)改的不斷深入和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化的逐步完善，醫(yī)療機(jī)構(gòu)互認(rèn)檢驗(yàn)結(jié)果是必然趨勢(shì)。通過對(duì)整個(gè)檢測(cè)系統(tǒng)，包括對(duì)照品、試劑、儀器、人員和操作流程進(jìn)行驗(yàn)證，為檢驗(yàn)結(jié)果的準(zhǔn)確性提供重要支撐，以便于將檢驗(yàn)結(jié)果追溯到國(guó)際最標(biāo)準(zhǔn)的有證參考物質(zhì)，是醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化的重要途徑。未來能否建立標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量體系將成為體外診斷企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

系統(tǒng)封閉式

儀器與試劑捆綁銷售成為國(guó)內(nèi)體外診斷公司主流銷售模式。由于體外診斷產(chǎn)品種類繁多，醫(yī)院作為體外診斷試劑銷售的主要渠道，在招標(biāo)時(shí)擁有強(qiáng)勢(shì)地位，為了獲得醫(yī)院渠道，體外診斷產(chǎn)品公司往往通過免費(fèi)向醫(yī)院投放檢驗(yàn)儀器，并約定醫(yī)院在一定期限內(nèi)（一般為5年）采購(gòu)公司相應(yīng)的試劑，通過這種捆綁式銷售來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售。隨著體外診斷對(duì)精度的要求逐步提升，儀器和試劑配套使用的專業(yè)性的加強(qiáng)，以及企業(yè)獲取更大利潤(rùn)空間的驅(qū)動(dòng)，體外診斷儀器與試劑形成封閉式系統(tǒng)將成為未來發(fā)展的重要趨勢(shì)。

集采+綜合服務(wù)的銷售模式

醫(yī)院通過集中采購(gòu)降低成本。實(shí)現(xiàn)雙贏。體外診斷儀器銷售不僅需要安裝和調(diào)試，更需要后期不斷維護(hù)，而試劑由于存在質(zhì)保期的限制，對(duì)于冷鏈運(yùn)輸和庫(kù)存管理要求較高，再加上醫(yī)院倉(cāng)庫(kù)面積有限無法儲(chǔ)備足量庫(kù)存，導(dǎo)致對(duì)于試劑的周轉(zhuǎn)效率要求很高，因此，在提供儀器和試劑銷售的前提下，如果進(jìn)一步提供相應(yīng)增值服務(wù)，才能最大限度獲得醫(yī)院認(rèn)可，從而進(jìn)一步增加客戶粘性。

并購(gòu)重組+拓展產(chǎn)業(yè)鏈

企業(yè)在發(fā)展過程中，內(nèi)生增長(zhǎng)和外部并購(gòu)都是重要的成長(zhǎng)路徑。由于國(guó)內(nèi)體外診斷細(xì)分行業(yè)眾多，雖然高速增長(zhǎng)，但短期內(nèi)規(guī)模仍相對(duì)有限，加上每個(gè)子行業(yè)都有國(guó)內(nèi)外廠商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，因此想在一個(gè)子行業(yè)里獲得絕對(duì)的市場(chǎng)份額比較困難，所以積極地縱向拓展、橫向合并可以讓企業(yè)獲得多個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為企業(yè)不斷發(fā)展的重要選擇。例如萬孚生物(300482.SZ)，主要從事快速診斷試劑、快速檢測(cè)儀器等POCT相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，是國(guó)內(nèi)POCT行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。公司參控股子公司合計(jì)達(dá)21家，其中銷售渠道公司16家，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋了華北、西南、華南、西北和華東地區(qū)，公司通過不斷并購(gòu)，逐漸形成上游產(chǎn)品、中游渠道和下游檢測(cè)服務(wù)的全產(chǎn)業(yè)鏈布局。

二、行業(yè)投資機(jī)會(huì)

（1）創(chuàng)新研發(fā)能力IVD行業(yè)是多學(xué)科綜合應(yīng)用，技術(shù)密度高的朝陽(yáng)行業(yè)。其核心價(jià)值在于準(zhǔn)確、快速、高效、低成本地獲取樣本臨床檢測(cè)指標(biāo)，創(chuàng)新研發(fā)推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步可提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）產(chǎn)品線臨床實(shí)踐中，體外檢測(cè)項(xiàng)目較多，單個(gè)檢測(cè)項(xiàng)目原理各不相同，收費(fèi)價(jià)格差異較大，下游客戶在采購(gòu)時(shí)，往往需要面對(duì)很多的供應(yīng)商，出于方便管理的目的，而希望控制供應(yīng)商數(shù)量。隨著集中采購(gòu)模式逐漸推廣，產(chǎn)品豐富的廠家在集采招標(biāo)中更具優(yōu)勢(shì)。

（3）營(yíng)銷能力由于體外診斷的客戶地域分布廣，單一客戶的采購(gòu)量小，產(chǎn)品專業(yè)性強(qiáng)，所以具備良好的市場(chǎng)開拓能力和專業(yè)服務(wù)能力、覆蓋區(qū)域廣泛的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)有利于企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)。

（4）資金實(shí)力診斷試劑和儀器的研發(fā)周期較長(zhǎng)，投入較大，“儀器+試劑”聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式往往回款周期較長(zhǎng)，需要企業(yè)具備較強(qiáng)的資金能力。

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